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公司旗下拥有大型综合超市、超级市场及便利店

2019-09-16 07:49

铝道网】对于一个零售企业来讲,可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略,只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。 1.产品策略 自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。在零售企业的品类策略当中,主要问题是,在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。 从宽度上来看,连锁超市经营的商品种类要尽可能多,因为一个连锁商业的商品组合宽度越大,其综合性程度越高,经营风险性也越低;从长度和深度上来看,连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多,商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全,以中低档为主,能够适应工薪阶层的购买力需求;从关联性上来看是,连锁超市所经营的商品种类的组合要适度,虽然可以上有金银首饰,家用电器等比较高档的商品,下至针头线脑等低档生活用品,但总的来说必须以日用消费品和食品为主,以体现出生活化、大众化的特色。 那么,有哪些商品可以使用自有品牌呢?如果单单从市场赢利这个角度来说,那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺,就可以在该产品类别中引入自有品牌。 但是,并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。一般来说,具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌: 科技含量不高的大众消费品。 这类商品不需要特别的专业知识,消费者容易识别真假好坏,如食品、饮料、文具等。反之,如家电之类的高科技产品,消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。另外,大多数超市不具备开发这类商品的实力,并且这类商品往往需要强大的售后服务力量,这是超市暂时很难力所能及的。 购买频率较高的商品。 因为购买频率高,超市就能大批量地下订单,开发生产成本也随之降低,保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁,顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌,这有利于超市开发新顾客,使他们购买新品牌的商品。 价格较低的商品。 因为对于单价较高的商品,消费者在进行购买选择时是比较慎重的,而对于单价较低的商品,消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。

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身为联华超市股份有限公司总经理,华国平并不讳言,如今的零售业正从野蛮成长阶段步入微利式“最坏”时代。但他相信,这才是优秀公司通过变革,保持创新的最好时代。这位行业领军人物,非常享受面临的挑战与机会。

古人兵法有云:“知己知彼,百战不殆。”作为一名开店的商家,你与消费者虽然谈不上是敌对的关系,但消费者的购买心理绝对是你要去了解而且是着重了解的,只有知道消费者在想什么,作为卖家,你才能更好的做针对性的营销。让顾客舒服、自然的掏出钱包。

作者:匿名5192次浏览

零售商的自有品牌是指中间商寻找生产能力过剩的的制造商以低成本生产冠名中间商自己商标的产品,这里的中间商通常是零售商。这些零售商获得这些商品并冠上自己的商标,只在自己的门店销售。

2013年,联华超市的销售额达303.8亿元,同比增长4.8%。公司旗下拥有大型综合超市、超级市场及便利店三大主要经营业态,门店数达4530家。不过,相比于前几年的高歌猛进,联华超市眼下正尝试放慢脚步,从“攻城略地”转向内部的精细运营。

作为一个消费者,超市是我们经常都去逛的,但是你知道超市经理是怎样让你心甘情愿多掏钱的吗?超市里所有的一切——从货架到摆放、广告、灯光、音乐,看似随意,其实都经过了精心设计,目的只有一个,就是把钱从顾客的口袋里“掏”出来。去超市所购物品中有六成左右属于计划消费,四成左右属于冲动型购买,而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。

零售商作为营销的一个渠道,为什么要开发自己的产品?其实很好理解,当然是为了钱。详细来说原因有这些:

不难理解,如今的中国经济正进入结构调整期,消费者花钱日趋谨慎,从而导致了零售业销售疲软。这种情况下,以往的增长方式难以为继,过去快速扩张中掩盖的问题也逐渐显现出来。

今天就来告诉各位如何做到细节决定成败!

第一,开发自己的自有产品可以提高客户的忠诚度。零售商通过自己独有的自有产品可以建立起其独特的商店形象,同时消费者购买了零售商自有产品后建立起对产品的忠诚度一定程度上会转移给零售商。这就如同一直吃一个母鸡下的鸡蛋,逐渐的对这只母鸡也会产生感情。

第二、获得高毛利润。相比较制造商的品牌产品,零售商自有产品的研发、广告、销售促销和物流成本都比较低。这种情况下,即便自有品牌的产品以相对较低的价格出售还是可以获得高的毛利润。

第三、开发自有品牌可以使零售商与竞争对手形成差异。

包括联华在内,过去的中国零售企业主要以外延式、低成本、粗放式的扩张来扩大销售,但随着市场的饱和,这种扩张方式成本越来越高,甚至大幅影响了利润水平。此外,以电子商务为代表的新商业模式的崛起,也对传统零售业造成巨大冲击。越来越多的中国年轻消费者,已习惯了网购过程中便捷的服务与低廉的价格。

1、与视线平行的商品利润高。

开发自有品牌能带来好处,也会带来问题,比如:

这种情况下,传统零售业面临着“几头受压”的窘境。过去一年来,华国平最常思考的便是,应如何适应新的商业趋势,调整经营模式?又该如何在经济放缓的大环境下持续增长,保持良好的抗压性?

超市商品摆放有一个共同原则:你容易拿到手的永远是商家最想卖的。一般来说,销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中,前者是超市货物摆放的最佳位置,可增加七成销量。所以,超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度之间,方便大家看到后随手就能拿取。

低价的自有品牌会让消费者怀疑产品的质量。

自有品牌无法满足情感需求。有调查表明购买零售商自有产品的消费者以年龄较长,消费水平较低的顾客。这类顾客对价格尤其敏感。单收入较高的人群却更愿意为制造商的品牌产品支付溢价。原因是因为,这些产品出来给消费者带来生活的必需之外,还是身份和地位的象征,而这些是自有品牌无法实现的。

最后一个可能带来的问题是,过多的自有品牌会降低顾客忠诚度。一些专家提出,自有品牌的经营比例的自然极限是50%,超过这个极限会降低消费者对零售商的正面印象。

在接受本报专访时,华国平毫无保留地与我们分享了其对传统零售“管理创新”的思考。

2、最想卖的东西放右边。

综合上述,如何让自有品牌只发挥优势,而避免出现这些问题呢?

连锁模式之辨

超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的,这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间,避免他们从捷径通往收银台和出口。超市还利用人们习惯用右手的习惯,将最想推销的、利润较高的商品,放在主购物通道或展柜的右侧,顾客经过时,会被一些本不需要的商品激起购买欲。一般来说,体积较大的商品常放在入口处附近,这样消费者会用手推车购买大件商品,并在行进中增加购买。

针对消费者对产品质量的怀疑,零售商可以选择产品类别,比如:大米、糖、面条、纸制品。这些产品加工工艺相对简单,消费较为认可,另外成本也更低,利润空间大。

记者:在你看来,国内的连锁超市行业,目前呈现出怎样的特点?在管理上又面临着哪些挑战?

3、薄利多销品“守住”入口。

自有品牌过多降低消费者忠诚度这个问题,除了控制自有产品数量之外,还有一个比较奇异的路数,就是像美国Trader Joe’s超市一样,专门仿制、翻新高级特色的食品和酒。整个超市都是自有品牌,但他的口号是销售消费者能买得起的高端。他是对市场的一个补缺。这样的情况下,即便这个超市80%以上都是自有产品,但还是保持较高的利润。

华国平:国内的连锁超市有其自身的特点,这些特点有时甚至会偏离连锁的本质。首先,在中国开店的约束较小,不同门店容易导致近距离的恶性竞争,这种同质化趋势下,我们尽可能地希望发挥店长的主观能动性,突出“个店主义”。第二,国内的供应商在计算成本时,会留出很大的费用在零售渠道内,如果盲目地“统一采购”,反而会导致门店收益的下降;但一味强调通道模式,又会削弱商品竞争力,因此这两者间需要把握一个平衡点。第三,一般而言,连锁超市的价格和促销活动是统一管理的,但实际上,不同位置的门店所承受的物业租金不同,当地的消费习惯也不同。因此,特色促销与价格的适度差异化反而能收到更好的效果。

走进超市,迎面可能就是一堆特价商品,一般来说,挨近入口的地方,放的大多是薄利多销、购买频率高的商品,以吸引顾客进门,比如书本、拖鞋、毛巾等,而烟酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。从消费心理学角度来说,逛超市时,人们总认为前面的货物一般,里面还有更好的,所以往往越到最后买得越多。

最后,对于自有品牌如何提高自己的品牌形象,赢得消费者的青睐,获得溢价的确是个两难的问题,毕竟建立高端品牌形象一来需要产品的技术跟得上,二来需要大量的传播推广,这两者都会增加产品的成本,而成本低是现阶段自有品牌获利的关键。

通常情况下,连锁超市要取得成功,必须形成标准化的流程。但标准化要执行起来很难。零售业不像工业企业,工业制造少一个流程,产品就无法变为成品,但是在商品销售环节,如果少一个业务环节实际上也可以卖给顾客。在这方面,国外及中国台湾地区的一些零售企业在零售技术方面有很多可取之处,各种流程做得非常精致。在竞争激烈的时候,这种后台管理的优势就会显现出来。

4、新鲜商品摆最里面。

记者:针对这些行业特点,你们是如何改良业务模式、增加效益的?

超市总是希望“把先进回来的货物先卖出去”。所以,摆放牛奶、酸奶时,喜欢把最新鲜的产品摆在最里面,每天逐渐更换;冰柜和冷柜食品,也都是把新鲜产品放在最下层。5、蔬菜水果利润最高。

华国平:关键还是要把握住自己的市场定位和业态转型提升工作,这方面内容很多,我还是从零售技术角度谈我们正在做的几项工作。

超市中的蔬果大多陈列在中心位置,有两方面原因:第一,心理学研究发现,由于人类早期长时间居住在阴暗的洞穴里,因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋,占有欲和购买欲容易被激发。第二,农产品是超市里利润率高的产品,大多数超市都将这个区域承包给供应商,虽然价格比菜市场贵得多,但在超市也能卖出去。另外,很多果蔬宣称是“绿色有机”产品,其实未必是真的。

首先是降低商品采购的成本。当超市大到一定的程度,会将年销售额比较低的中间供应商逐渐清理出去,因为这些供应商没有掌握商品的源头,他们在中间加一块利润,无疑是降低了商品的竞争力和超市的盈利能力。因此,我们会强调源头采购,减少供应环节。

5、价格“拆东墙补西墙”。

同时,我们提出对一些产品进行集量采购。譬如电器行业的零售巨头,它们有时可以对一个工厂的货进行全部买断,工厂虽然能够盈利,但是利润比较薄;但如果工厂自己去销售,毛利空间会大一些,但是市场成本会更大,做得不好还要亏。这种买断方式会促使制造商更好的技术创新,降低成本,加大产品研发力度,提高商品竞争能力,形成零供双赢。

超市里有一整套复杂的价格策略,顾客可能会看到“天天低价”、“五公里范围内最低价”等大幅吸引眼球的标语,但实际情况只有老板自己心里清楚。超市使用心理学上的“晕轮效应”,将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些,让你形成这家超市比较便宜的印象,并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后,超市再将别的物品定较高的价,把损失弥补回来。像可口可乐这样价格透明的品牌产品,价格一般很低,甚至比别的超市都便宜,但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等,价格就可能比外面高。

第三是定牌加工模式,即超市发展自有品牌。在这个领域,英国、日本的一些超市企业做得非常出色,他们的定牌商品销售比重有的可以达到30%。当然定牌商品也有一个选择问题,通常对于消费频率很高、对品牌依赖度不高的商品,其效果会非常好,定牌商品的毛利率通常比一般的商品要高30%。假如一般商品的毛利是20%,它最起码可以做到26%以上,个别的可以更高,但是定牌商品给与顾客的是同样的品质,更低的价格或者更多的量。

6、现烤现卖以“味”诱人。

记者:你提到的定牌加工领域,为何内地的零售商目前做得都不太好呢?

超市面包房中飘出的浓郁香味,总让人无法抗拒。一般人认为,现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”,其实,这是超市的“嗅觉营销”。研究发现,食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌,调动与欲望相关的情感中枢,即使你不饿,也会在不知不觉中增加食品的购买量。有些超市不具备现场制作食品的条件,就会用特制的食品气雾剂喷在空气中。同理,超市里免费品尝的食品、饮料也会增加你购买的可能性,即使你不买他们推荐的牌子,也会不自觉地买些别的。

华国平:首先,假如我找知名厂商帮我做定牌商品,我再将这个自有品牌的商品与这类厂商商品一起销售,他们一定不愿意。如果我找其他的中小厂家生产,万一质量不过关怎么办?所以,目前国内有能力做定牌的大供应商他们不干,一些中小的供应商很愿意干,我们又不敢让他们干。这也是为什么定牌商品的空间非常大,但又没法做起来的原因。目前,联华的定牌商品的销售占比是3.5%,与国外一些超市的30%相距甚远。假设我们通过努力能将自有品牌做到15%,那么利润空间就会大大增加。

7、儿童的钱最好赚。

“激战”电商

最容易出现购买冲动的是谁?孩子。儿童的消费是非理性的,并且占有欲很强,可以在情绪上“操纵”父母。正是利用这种消费心理,超市里有一套赚孩子钱的销售策略:第一就是精心布置儿童产品(如玩具、食品等)展柜。第二则是在孩子必经之路设“埋伏”,比如在中心过道展示,在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品,既吸引孩子,也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽,由于孩子通常是妈妈带着,所以有些超市会把儿童产品摆在女性必需品的附近。

记者:近年来,电商对传统零售的冲击日渐显著。那么对联华来说,客户群、商品、销售额、客单价、毛利等指标在电商的影响下发生了哪些变化?

8、利用灯光以“色”诱人。

华国平:我想从几个维度来解读。首先,越来越多品类的商品适合通过电商渠道销售,譬如大家电、书籍这类标准化程度比较高的商品。这对传统超市的销售额肯定会产生影响。第二,电子商务将网购人群与传统零售店的顾客群区分得越来越明晰。现在到超市购物的顾客年龄明显偏大,网购的大多是年轻人。也就是说,超市越来越“老龄化”,网购越来越年轻化,时间一长,超市的客流会下降。第三,从目前的政策法规来看,这一块对电商是绝对有益的,对传统超市则十分严格,这也加速了电商的发展。

在一些小超市中,肉类专柜的上方安装有粉红色灯,能让鲜肉看起来更加诱人,等你买回家一看就不是那么一回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳,一般来说,肉类常用红灯光,面包类常用黄灯光,海鲜类常用蓝灯光。

我认为电商对实体店最大的影响是改变了人和商品的接触方式。过去这种接触方式是单向的,主要是人去商场接触商品,但是现在完全变成双向的,也就是商品也可以接触顾客,可以说现在空气里都弥漫着商品,有一种说法叫“商品无处不在”。这种接触方式的改变不仅对联华,对所有线下超市和百货的影响都很深远。

9、结账是最后一道购物关。

记者:去年,联华超市的电商平台“联华易购”上线。到目前为止,联华超市在O2O领域做了哪些尝试,又遇到了哪些难题?

暴露在面前的诱惑越多,顾客就越经受不起这些考验。调查发现,被“困”在长长结账队伍中的人,购买货架上糖果、饮料的几率高百分之二十五。收银台边的商品一般是日用品或经济实惠的小型零食。

华国平:我们目前在物流领域做了一些尝试,有一种服务叫“网订店取”。顾客在我们的网站购买了货物之后,可以选择直接配送到家,也可以到附近的快客门店自取。如果是第二种,那么联华的后台会将订单信息直接发给快客门店,如果门店有货就直接将货配齐,如果缺货就从别的门店通过快递调配。还有一种服务叫“网订店付”。事实上,尽管现在有微信支付等多种电子支付方式,但不少顾客仍然不放心,还是希望直接到超市门店付款。因此,顾客可以在网上下单,然后直接到附近门店支付、取货。

永远记住一句话:无论你是哪个行业的老板,在这个商业社会的生物链当中,你今天可能是手握资产的老板,明天你就有可能是一个给别人打工的马仔。但是你永远不变的一个角色是消费者!所以,作为老板的你必须要居安思危,学会抓只顾客心理,学会营销,学会经营!

在O2O的运作中,我们遇到的一个突出问题就是线上的商品种类比线下门店多,这一问题给物流配送带来麻烦。比如联华的商品库里共六七万个单品,但每个门店里不可能都有这么多单品,尤其是O2O运作的小门店。此外,不同门店间的商品差异也很大。消费者在网上下订单后,我们需要立即调出哪个门店有这种商品,很可能消费者附近的门店里没有他所需要的商品,这就需要我们从其他门店调货。目前,我们的网站上有接近两万种产品,但事实上,没有一家门店内备有如此丰富的品类。这是我们在O2O运营中的很大限制。

记者:你是如何平衡线上与线下的渠道冲突的?

华国平:联华易购去年一年做了不到一个亿的销售,占我们联华超市总销售的很小比例。首先,我们并不要求电商板块做很高的销售额,第二,鼓励他们把销售额算在门店的业绩中。比如我们开展的O2O,顾客下了订单后附近的门店进行配送,这个业绩要算是实体店的。联华电商成立的初衷就是支持实体门店,作为门店销售的补充方式,所以在电子商务运营中我们比较多注重与实体店的联动,如实体店的营促销活动与电子商务关联、实体店的会员制与电子商务关联、实体店的各类信息与电子商务关联,因此联华电子商务走的是商务电子化道路。

除了渠道冲突外,电商的发展也能带给实体店一些意想不到的益处。由于电商的崛起,一些专卖店,小店铺无法生存,所以原来“一铺难求”的局面有所改观,因此,一些地区的租金已经出现下滑。另外电子商务对实体店的冲击,也逼迫实体店尽快完成商品转型。

从长远看,实体店和网店会形成互相补充、互相竞争的局面,绝对不会“二选一”,因此目前实体店确实有一些商品到了非淘汰不可的地步,而对于生鲜、加工这类产品也到了非加强不可的地步,所以联华电子商务也突出了生鲜的优势。

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