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河钢唐钢冷轧薄板厂坚持以产线为核心,在差异

2019-11-08 15:03

河钢衡板在下游产业部分工厂停工、环保压力增大等诸多不利因素存在的环境下,瞄准问题关键,积极调整策略,最终实现热轧贸易逆境突围。目前,热卷销售已突破5000吨大关,提前实现既定的任务目标。

今年以来,面对热轧市场持续下滑、下游行业需求低迷、同质化竞争愈加激烈的不利局面,首钢销售公司热轧销售团队坚持“品种向高端、渠道向终端”开发思路不动摇,积极应对市场挑战,不断创新营销方式,在差异化营销方面取得突破。上半年,通过巩固集装箱板优势,订单达到49.71万吨,占市场份额26%。其中,薄规格订单21.68万吨,薄规格比例43.6%,继续稳居国内第一。 今年以来,首钢销售公司热轧销售团队通过强化服务水平,丰富合作模式,与重点客户建立备货模式等手段,大幅提高了集装箱板的市场份额。团队成员加大对重点用户的走访频率,密切跟踪竞争对手的销售策略,迅速响应用户的个性化需求,与用户构建了紧密共赢的合作模式,确保重点渠道和市场份额不丢失。他们还通过及时了解下游市场变化,有针对性地调整销售策略,稳定产品的市场份额和销量,并加强前期介入,不断发现新的潜在需求。同时,以现有渠道升级,新品种、新用户开发为重点,加强潜在需求的前期介入,不断发现新的潜在用户和潜在需求,协同产销研团队,为用户提供从产品设计、选材用材整体解决方案。通过努力,首钢集装箱板销量及薄规格比例均领先于国内其它钢厂,首钢的核心供应商地位进一步得到巩固。此外,高强度集装箱板上半年接单0.91万吨,实现了突破。

今年2月份以来,钢材市场出现了“板弱长强”、长材价格高于板材价格的“倒挂”现象,这引起了钢铁从业者的广泛关注。针对这个变化,上半年,钢铁企业,尤其是以板材为主要产品的企业做了哪些对策?对于后市,他们又是怎样判断的呢?下半年如何打好“板材保卫战”?为了寻找到这些问题的答案,《中国冶金报》记者邀请鞍钢股份、鞍钢攀钢、河钢唐钢、华菱湘钢的销售部门相关人员来共同讨论。

吨钢利润长期盘踞在千元之上,在这种高利润的“挑逗”下,钢铁行业很自然地在上演全城“热炼”式剧情,这一点在钢都唐山自然也不例外。

今年初以来,针对市场变化,河钢衡板组织专门人员重新梳理并充分整合资源,挖掘现有合作客户和新客户合作潜力。在保证老客户订单采购量的同时,他们积极开发周边市场两家新客户并拿下相应订单;主动开拓新的采购渠道并与客户签订年度采购协议,保证资源的稳定均衡。同时,河钢衡板始终保持“眼睛向外”,走访周边十几个省市,紧紧围绕客户实际需求和潜在需求不断提升服务水平,在特殊产品、加工工艺、付款方式等多方面进行积极沟通和对接,持续创新求变,提高客户满意度。该公司还在拓宽客户渠道、延伸产品品种、扩大合作规模、开发新客户方面加强工作,确保热轧贸易业务实现新突破。

《中国冶金报》记者:上半年,钢材市场出现了板材价格低于长材价格的现象,企业的实际感受是什么呢?

只是,和以往盲目“摊大饼”、规模效益压倒一切不同,今年唐山钢铁企业在发展方向上更多选择在产品质量方面做足文章,一股以质兴产的风潮正在悄然袭来。“今年前半年,我们薄板厂的酸洗产品销量达到了 23.97万吨,同比增长57%,其中汽车大梁钢TCX510L增量16%,酸洗结构钢QStE500TM较去年全年销量增长40%。”在河钢唐钢冷轧薄板厂,该公司的销售负责人接受记者采访的时候这样表示。

鞍钢攀钢:从今年2月中旬前后开始,国内螺纹钢市场价格就普遍高于热轧卷板市场价格,并不断拉大价差。今年2月份以前,热轧卷板价格普遍比螺纹钢高100元~200元/吨左右;到5月下旬,国内一些市场螺纹钢价格比热轧卷板价格高600元~700元/吨,而螺纹钢成本低于热轧卷板150元~200元/吨。一般,6月~8月份,板材企业检修增多,国内板材供求关系逐步恢复,板材库存下降速度较快,因此,6月份以后,板材与螺纹钢的价差不断缩小,目前热轧普碳板平均价格比螺纹钢低100元/吨左右,部分城市如上海、天津等地,两者基本持平。

作为河钢唐钢公司转型升级的重要布局,河钢唐钢冷轧承载着唐钢体质增效的重要使命,为了实现这个目标,今年以来,河钢唐钢冷轧薄板厂坚持以产线为核心,以提升质量、满足用户需求为主线,坚定不移地在市场、产品和客户端上发力,强化以产线为独立市场单元的资源配置,不断提升产品质量,满足用户个性化需求。

华菱湘钢:湘钢上半年的宽厚板销售并没有发生困难,订单反而是相当饱满的。从订单的数量来说,宽厚板要明显好于长材,湘钢板材的生产和销售是十分顺畅的。数据显示,我们上半年板材总的销售量比去年同期是明显增加的,销售价格也要比线棒材高,这得益于湘钢对板材品种结构的调整,也是供给侧结构性改革的思路吧。钢材市场上,板材销售价格的确赶不上长材。上半年,螺纹钢价格好得不得了,是长材中的明星。

特别是在高端品种比重逐渐提升的情况下,以加强生产过程控制为重点实施精细化生产组织新模式,从生产、技术、设备等各环节制定详尽的生产方案,稳定生产秩序,为确保产品质量提供有力保障。

《中国冶金报》记者:钢协常务副会长顾建国在6月20日召开的上半年钢铁企业经济运行座谈会上说:“板材的生产成本高于长材,但价格低于长材。这种情况如果下半年继续存在甚至延续到明年,将对行业的稳定运行造成较大影响。这是影响当前行业运行非常重要的一个问题。”企业销售部门如何分析价格倒挂的原因?

事实上,将发展眼光从之前的规模聚焦到现在的质量上来的唐山钢铁企业不仅是唐钢冷轧薄板厂,河钢唐钢高强汽车板公司也是如此。

鞍钢攀钢:由于今年以来“地条钢”不断淘汰,建筑用钢材特别是螺纹钢的供给大幅收缩,长期以来供求关系严重失衡的建筑用钢出现价格上涨的市场预期,钢厂资源供应紧张,社会及钢厂库存持续下降,市场交易活跃,推动价格不断上涨,涨幅大于板材价格涨幅。由于今年6月30日前彻底淘汰的“地条钢”产能和今年淘汰5000万吨的落后产能主要生产螺纹钢等长材产品,建筑钢材去产能力度大,我们估计螺纹钢偏紧的局面还将持续一段时间。对钢厂来说,生产螺纹钢效益好于热轧卷板的情况还将持续。

据了解,河钢唐钢高强汽车板有限公司贯彻落实河钢集团决策部署,突出“市场”和“产品”,产品盈利能力和市场竞争力不断提升。1~6月份,该公司重点品种产销量达29.4万吨,占总产销量的42.6%,同比增长130%,其中汽车板销量达26.67万吨。

华菱湘钢:淘汰“地条钢”产能的市场预期是造成长材价格高于板材价格的主要原因,我非常同意。

据河钢唐钢高强汽车板有限公司相关销售人员介绍,为了深度对接市场、对接客户,充分发挥装备优势,加大一对一直供用户的比例。该公司针对高端客户订单,全面掌握客户需求,与生产制造部、技术中心等部门密切协作,研究制定符合要求的工艺参数;为高端客户配备客户质量代表,定期回访,根据客户的意见和需求不断优化产品质量;延伸服务,为客户提供技术支撑;从订单报价、生产计划安排、产品检验把关到产品包装、物流运输等各个环节,做到全方位跟踪,全力保证订单质量与交期,用实力赢得客户的认可。

《中国冶金报》记者:针对长板材价格“倒挂”的形势,上半年企业做了哪些努力来应对?收效如何?

作为唐山钢铁产业的“老大哥”,河钢唐钢在以提升产品质量为基石不断发力钢铁产业链中高端市场。

鞍钢股份:鞍钢股份的板材与长材销售比例约为10:1,这是鞍钢现有装备、产品结构决定的,难以大幅调整。我们主要是正确面对鞍钢现有的产线能力和销售方向,抓住长材有利的市场形势全力进行销售的同时,继续加大板材销售力度,确保鞍钢营销战略的顺利实施。

在距离唐钢不远的迁西,唐山钢铁产业的另一家企业在用另一种方式书写着自己对于产品质量的追求,这就是津西钢铁。聚焦标准,用标准的力量提升钢铁产业的整体质量门槛,津西钢铁在用自己的特色书写着不一样的传奇。

河钢唐钢:上半年,面对长板材价格“倒挂”的市场状况,河钢唐钢放眼长远坚定不移地推进品种结构扩展和客户结构调整,取得突破性进展,开发新产品30个,为当前形势下经营业绩的改善提供了有力支撑。上半年,河钢唐钢明确了以行业内高精尖的“红旗”产品和目前生产稳定成熟的盈利产品为主的产品开发计划,压缩低端产品占比。上半年,河钢唐钢冷轧汽车板实现了980兆帕以下级别双相钢、低合金高强钢、淬火配分钢及电池壳用钢开发,镀锌汽车板实现了800兆帕以下钢种的全覆盖,1000兆帕高强钢实现了成功试制,还新开发包括汽车钢客户在内的高端产品客户42家。在对产线进行重新市场定位的同时,河钢唐钢将营销团队派驻到各事业部,搭建起产线专属的全方位客户服务网络和销售反馈渠道。在大客户经理团队中设立质量代表、客户代表等岗位,重点解决产线与客户技术质量需求脱节、产品合标不合用等问题,实现产销研资源在客户服务层面的协同发力。

澳门新濠新天地3559,在没有参加标准制定和修订之前,津西集团在行业内没有话语权,好的产品也不被客户认可。2006年,津西集团大H型钢生产线投产后,市场占有率一度不高,型钢产品甚至被某集团提出质量异议。在经过鞍钢的国家级物理实验室复检,加之双方根据GB/T11263-1998《热轧H型钢和剖分T型钢》标准进行谈判后,得出了津西集团H型钢产品无任何质量问题的结论,但客户仍因“津西集团没有参与国家标准制定和修订”而不“妥协”。这一次不该出现的“质量异议”,使津西集团充分意识到参与国家标准制定和修订、提升行业话语权的重要性和必要性。

华菱湘钢:上半年,湘钢通过对板材品种结构和销售区域结构的调整,板材的产量和销售都有所增加。对湘钢来说,板材才是最为核心的产品,我们一直保持着“做精做强”的战略定力,哪怕螺纹钢价格再高。从湘钢的销售情况来看,船用钢板不仅是市场萎缩比较大,价格也非常低。湘钢船用钢板在销售量大的时期,能占板材总产量将近60%,目前已经逐步下降到32%。不过,桥梁、高性能建筑、水电、风电、核电、工程机械、海洋工程、压力容器、输送管线等用钢领域接单量一直在加大,而且增长的幅度都比较大,盈利能力更强。

在津西集团董事长韩敬远的大力倡导下,津西集团于2006年底引进IS09001:2005质量体系认证管理,开始正式全面推行冶金标准化工作。

鞍钢攀钢:上半年,攀钢集团攀枝花钢钒有限公司冷轧厂生产计划完成率为100%。这得益于很多方面:一是抓住有利时机,扩大区域市场份额,积极应对华南区域合同量萎缩的不利局面,协同攀钢国贸公司实施冷轧产品销售重心向西南转移的战略。上半年,核心销售区域板材销量同比增加。二是优化生产组织,以合同兑现为着眼点,强化生产合同衔接、原料组织、工序生产控制、产品外发和机组保障能力等环节,通过快速反应机制的有效运行,稳步提高机组小时产量和生产作业率,确保生产计划目标实现。三是提高产品盈利能力,大力实施低成本生产,做大效益品种产销规模,重点抓好大锌花产品的生产组织和质量保证工作。四是在外销钢坯和普碳热轧资源之间,灵活配置效益更优的品种,利用建筑钢材和外销方坯的效益较好的契机,做大相关产品的销量。

2013年6月27日,津西集团被全国钢标委确定为全国首家型钢标准研发基地,标志着津西集团迈入了参与国家钢铁行业标准制定和修订的第一梯队,标准化管理工作实现质的飞跃,由标准执行者转变为标准制定者。

《中国冶金报》记者:近期钢材市场也出现了一些新变化,板材与长材之间的价差正在缩小。那么基于上半年的情况和新出现的变化,企业下半年的思路是什么?是继续拓宽板材销售渠道,还是继续以生产长材为主,或者是开拓其他特色产品?

2010年,津西集团承接了神华集团国华发电厂钢结构工程。在制作焊接过程中,少量构件发生炸裂。神华集团国华发电厂打算就此起诉津西集团。津西集团拿出GB/T11263-2010《热轧H型钢和剖分T型钢》标准与对方进行沟通交流,并将正确的焊接操作方法告知该厂工作人员。该厂工作人员按此方法操作,构件未发生炸裂。该厂当即与津西集团握手言和,追加了2000吨的订单量,同时决定该项工程全部采用津西集团的H型钢、工字钢,并与津西集团结成战略合作伙伴关系。

鞍钢股份:一是适应市场形势,完善营销体系,积极推进营销体制机制改革,构建营销决策和服务支持平台。二是继续深化品种结构调整,不断调整营销策略,拓展高附加值产品销售渠道,积极开发新客户,强化营销服务。三是培育更加优秀的客户群体。四是继续深耕东北区域市场。五是稳定出口渠道,对冲国内市场风险。

截至目前,津西集团已连任全国钢标委单位10年,并成为全国钢标委异型钢结构工作组成员单位,累计参与并部分主导了43项国家、省级标准的制定和修订工作,主要包括GB/T11263-2010《热轧 H 型钢和剖分 T型钢》、GB/T20933-2014《热 轧 钢 板 桩》、GB/T32285-2015《热轧 H型钢桩》、GB/T《电气化铁路接触网支柱用热轧H型钢》、YB/T4427-2014《热轧型钢表面一般质量要求》、YB/T4426-2014《汽车大梁用热轧H型钢》等。

河钢唐钢:河钢唐钢将坚定不移地聚焦市场和产品,全面推进客户端持续优化,进一步提升对接市场和对接客户的能力,以客户结构调整推动产品升级。一是要在市场、产品和客户端上持续发力,坚持以销售为龙头,对渠道做全新规划,全力打造高端客户群体。二是要建立营销快速反应机制,积极推进一对一直销,把客户开发、产品创效和售价提升纳入绩效管理,确保实现全年一对一直供户开发目标。三是瞄准行业发展最前沿,以用户结构调整助推产品结构升级,努力开发具有独特竞争优势的产品,推动产品进入高端。

手握标准心不慌,质量兴企天地宽。

鞍钢攀钢:攀钢钒冷轧厂下半年工作思路,一是要保持机组稳定运行,杜绝各类事故发生发生;二是做大镀锌板规模;三是深挖西南片区普碳冷轧卷板市场潜力。就开拓市场而言,攀钢将抓住西南门业、电梯、信息技术、医疗、电气等西南经济转型中快速发展的行业,做大冷轧产品销量,并随时跟进钢结构住房、城市管网、水利建设等国家重点发展方向,促进热轧产品目标市场转型升级。

目前,津西集团高附加值产品比例已提高到65%;主导型钢产品已成功进入中央电视台新台址、鸟巢等国家重点工程,远销日本、韩国、美国及欧洲等国家和地区。

华菱湘钢:下半年,板材的销售策略不会改变———继续压缩船用钢板,加大其他用钢领域的接单量。这段时间,湘钢还会与国内多家央企建立战略合作关系,为板材拓展市场空间提供了更多机遇。

风起凤凰城,潮打渤海岸。

在唐山乐亭,河钢临港基地项目正在有条不紊地建设当中,未来,这里很可能成为唐山钢铁产业转型升级新的引擎。

从夕阳走向新生,唐山的钢铁产业正在悄然发生着变化,而那些探索提质增效之路,类似的故事在钢都唐山每天都在不同的地方上演,这个凤凰城曾经的支柱产业正在悄然完成着自己蜕变。

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